idel halfen

por Idel Halfen

Na semana que passou surgiram duas notícias envolvendo patrocinadores e fornecedores de material esportivo de clubes de futebol.

Uma se referia à troca de fornecedor de material esportivo por parte do Santos, que voltará a usar uniformes da Umbro após dois anos de parceria com a Kappa.

O fato em si pode ser considerado relativamente normal, pois troca de fornecedores costuma acontecer com relativa frequência. Nesse caso, porém, o tema exige um pouco mais de reflexão por se tratar também de uma troca de modelo de negócios, já que a Kappa atuava como uma espécie de marca própria. O artigo “Marcas próprias no esporte” – http://halfen-mktsport.blogspot.com.br/2017/05/marcas-proprias-no-esporte.html – explica como se dá esse formato e traz um comparativo em relação a outros produtos. 

Apesar de nunca ter sido um entusiasta desse modelo para clubes grandes de futebol, confesso que me surpreendi com a notícia, mesmo porque ambas as partes divulgavam a todo o momento a satisfação com os resultados.

A outra notícia versou sobre o suposto atraso dos pagamentos da Carabao ao clube por ela patrocinado, o que teria sido causado pelo fato de as vendas estarem abaixo das expectativas, as quais embasam os valores do contrato e o fluxo de recebimentos.

Não creio, no entanto, que os clubes envolvidos possam ser responsabilizados diretamente pelos resultados negativos dessas operações.

No caso do material esportivo podemos dizer que havia espaço para se testar um novo modelo devido ao processo de transformação que esse mercado vem passando, onde os valores de remuneração estão sendo readequados.

Outrossim, há de se frisar que gestão de bens de consumo e de varejo não faz parte do core business dos clubes de futebol, além de requerer aportes em estrutura e em profissionais, o que não faz sentido num ambiente com limitação de recursos e outras prioridades.

Em relação ao energético parece claro que a empresa não estimou corretamente o mercado e/ou não se aprofundou o suficiente para entender que fazer um produto novo chegar ao consumidor final, ou mesmo ao varejo, carece de pesados investimentos estruturais em comercialização/distribuição e não apenas em patrocínio. A propósito, remunerar o patrocinado em função das vendas dos produtos é uma expressiva prova de desprezo aos demais componentes do composto de marketing e às ações comerciais.

Analisando os dois episódios de forma mais ampla, podemos inferir que os dois casos têm origem num problema bastante comum no mercado esportivo brasileiro: a confusão entre marketing esportivo e marketing. 

Na verdade nem haveria razão para essa distinção, afinal o conhecimento e a experiência em marketing já conferem requisitos suficientes para capacitar profissionais a atuarem em qualquer ramo de atividade, inclusive no esporte.

Todavia, o mercado esportivo abriu espaço para que achassem que a miopia em marketing pudesse ser compensada através da paixão pela atividade, o que não condiz com os princípios de uma gestão inteligente.

As situações que envolvem varejo exemplificam bem esse cenário, visto que muitos dos erros cometidos pelas organizações – esportivas ou não – são frutos da incompreensão acerca das etapas e variáveis envolvidas numa cadeia de consumo.

por Idel Halfen

O céu é o limite quando se pensa em ativação de patrocínios.

Na Inglaterra, o Bendale AFC – um clube semiprofissional – tem sua camisa ornamentada por desenhos de salsichas. Isso mesmo, por ser patrocinado por um fabricante desse produto – a Heck – o clube decidiu customizar um de seus uniformes com a citada iguaria.

Devido ao fato de se tratar de um clube sem sólida estrutura profissional direcionaremos nossa análise ao conceito e não à instituição que, provavelmente, não deve estar se importando muito com as consequências da iniciativa, nem tampouco com a estética do uniforme.

A adoção desse tipo de prática é, no meu modo de ver, bastante maléfica à organização patrocinada, pois um espaço demasiadamente dedicado à marca do patrocinador desvaloriza seus símbolos. Enquanto que para o patrocinador esse tipo de divulgação pode até ser vantajoso, já que outros potenciais interessados no espaço precisariam investir um montante expressivo para que a “parceria” anterior seja esquecida e a nova percebida, o que acaba inibindo eventuais propostas, e assim garante uma espécie de reserva de mercado para a marca atual.

Há também que se considerar que, caso o patrocinador decida alterar o produto a ser divulgado, o uniforme precisará sofrer alterações bem radicais, o que envolve inclusive as cores.

E já que tocamos no assunto do design, convém lembrar que o fornecedor de material esportivo fica bastante vulnerável na situação mencionada, visto que uma mudança de patrocínio faz com que todo o uniforme que esteja no mercado sofra uma forte desvalorização.

A propósito, é justamente em função do risco de mudança de patrocinador que a maioria das camisas comercializadas no varejo não trazem a marca deste, e reparem que nesse caso o que muda é apenas o cromo.

Claro que a desvalorização do produto também ocorre às vésperas dos lançamentos das novas versões, essas, porém, não costumam sofrer alterações bruscas no design, nem na essência.
Para ilustrar o artigo com um fato real, vale citar um caso ocorrido em 2005 com a Confederação Brasileira de Voleibol, que tentou alterar as cores dos uniformes da seleção – preto no masculino e rosa no feminino – para, segundo se comentou na época, se desassociar do amarelo e do azul, cores que coincidentemente são as mesmas do seu patrocinador, o Banco do Brasil. 

Ações como as do clube inglês corroboram para deixar ainda mais evidente que patrocinados e patrocinadores enxergam ainda os uniformes como um mero veículo de mídia, quando na verdade deveriam encará-los como uma plataforma que representasse os valores e propósitos da instituição, de forma que o patrocínio também se aproveitasse dessas características ao associá-las a sua marca, mas sobre isso não vou me estender, pois tal assunto já rendeu inúmeros artigos nesse blog.

Diante do argumentado não parece razoável supor que um patrocínio que chegue ao ponto de se customizar toda a camisa do clube com seus produtos seja salutar, o que não significa que uma marca não possa ter uma relação mais forte com algum time, mesmo porque há a possibilidade de a própria empresa ser proprietária da equipe, vide o caso da Red Bull.

por Idel Halfen

Inicialmente vale esclarecer que os conceitos que serão abordados nesse artigo podem ser aplicados para qualquer produto e/ou serviço. Nesse texto, a motivação se deu em função do complexo desafio de aumentar a adesão e retenção aos programas de sócio torcedor que, pela minha ótica, passa prioritariamente pelo desenvolvimento de produtos mais imunes à sazonalidade e por uma comunicação mais direcionada. 

Vamos ao tema.

A conotação distorcida que o marketing vem sofrendo ao longo de sua existência e a consequente banalização dessa importante ferramenta de gestão parece, enfim, estar com os dias contados. Esse novo cenário demandará dos executivos forte foco estratégico, apurada capacidade analítica, habilidade numérica, conhecimento financeiro e visão abrangente do mercado. 

Tal revolução tem como principais agentes de mudança o big data e os vestígios digitais.

Como é sabido, a crescente disponibilidade de informações que se pode obter sem a necessidade das pesquisas formais de mercado é enorme. Postagens, likes, compartilhamentos, número de contatos, quantidade de fotos – no terreno das redes sociais –, mais informações sobre consumo com cartões de crédito, movimentações quando de posse do smartphone e buscas no google, além de dados demográficos como idade, gênero, etc. permitem identificar com alto grau de assertividade o perfil e o comportamento das pessoas, bastando para isso a adoção de modelos que se encarregarão de segmentar em clusters o universo objetivado. 
É o que chamamos de Psicometria ou Psicografia. 

Uma das técnicas mais utilizadas nessa ciência é a chamada Big Five, que segmenta as pessoas através de cinco traços de personalidade: Opennes (aberto a novas experiências), Conscientiouness (algo na linha do grau de escrúpulo), Extroversion (extroversão), Agreeableness (agradável) e Neuroticism (tendência para emoções negativas), as iniciais dessas palavras formam a palavra OCEAN, como também é conhecido o processo.

Vale recordar que a iniciativa de “clusterizar” amostras – fundamental para uma gestão eficaz de marketing – costumava se originar,  até então, através de pesquisas qualitativas.

A menção ao big data como outro agente de transformação se deve à maior facilidade de processamento, o que permite não apenas analisar as informações coletadas como também testar e desenvolver modelos visando a segmentação.

Mas qual a vantagem de se ter a base de clientes / torcedores segmentados em milhares de clusters e acesso a eles através de redes sociais? 
São várias, as quais vão desde campanhas quase que customizadas até o monitoramento desse público com custos que não inviabilizam esse tipo de ação.

Creio que a descrição simplista desse processo possa ter deixado o texto meio paradoxal, assim, convém esclarecer que a simplicidade se resume apenas à descrição, pois a definição do que se pretende identificar, a análise dos resultados, a elaboração do briefing de campanha, a execução dessa e a avaliação de resultados são de extrema complexidade. Somado a isso, há a necessidade de se integrar todo esse processo às demais mídias existentes e aos demais componentes de gestão, o que compreende, mas não se resume, aos diversos pontos de interação com os clientes/torcedores.

Para não ficarmos no campo teórico, descreveremos a seguir o case das últimas eleições nos EUA, cujo trabalho de marketing se baseou numa análise de cunho fortemente psicográfico por parte do candidato vencedor.

Dessa forma, era possível, baseando-se no carro de preferência, por exemplo, estabelecer quais eram as potenciais chances do cidadão ser um eleitor do Trump.

Esse trabalho chegou ao ponto de a equipe de campanha testar 175 mil tipos de anúncios diferentes para se chegar a versão mais correta, o que abrangia cores, títulos, fotos, vídeos, etc.

A empresa responsável segmentou a população do país em 32 tipos de personalidades e para essas enviou mensagens bem direcionadas, as quais, em alguns casos tinham até pontos divergentes.

Outra vantagem desse trabalho analítico diz respeito à escolha das regiões a serem exploradas, o que é vital para a melhor racionalização de recursos. No caso das eleições citadas, o candidato vencedor pode concentrar suas ações finais em Michigan e Wisconsin graças a esse estudo.

Evidentemente, os resultados obtidos com essa prática irão variar em função do mercado em que a empresa está inserida, porém, é possível inferir que a quantidade de informações agregada à qualidade da análise se tornará cada vez mais um fator de vantagem competitiva.