idel halfen

por Idel Halfen

Os torcedores e a imprensa de forma geral costumam dedicar grande parte de suas expectativas na obtenção de patrocinadores máster para os clubes de futebol, isso costuma ocorrer principalmente nos momentos em que os times vão mal e há uma latente demanda por reforços.

É natural que assim se pense, afinal de contas estão vivos em suas mentes os times europeus que, além de terem no plantel inúmeros jogadores famosos e bons, ostentam nas camisas logos de marcas famosas.

Contudo, seria preciso entender que essa modalidade de patrocínio ainda não está madura o suficiente no Brasil, de forma que poucas empresas têm a real dimensão dos benefícios desta propriedade, ou quem sabe tenham e justamente por isso não invistam.

O que quero dizer com isso é o que sempre repito aqui: a simples exposição da marca é muito pouco para uma empresa que tenha objetivos bem traçados de marketing, mas isso é conversa para outro artigo.

Voltando aos valores envolvidos, com raríssimas exceções, esses não chegam a pagar nem três meses de folha salarial. Claro que já é melhor do que nada, ainda mais em um mercado sem grandes perspectivas de algo mais robusto, mas criar a expectativa de que a obtenção de um patrocinador fará do time uma potência e de que craques serão contratados é mais uma daquelas lendas urbanas que nos deparamos ao longo da vida. Há a hipótese também de as críticas serem parte de uma estratégia de discurso para se falar mal da gestão. Nem sei qual das opções é a mais obtusa…

O mais alarmante desse quadro é a falta de perspectivas de mudança no curto prazo, a não ser o surgimento de empresários que, por razões diversas, resolvam extrapolar a normalidade do mercado. Nesse caso, a torcida é para que esses empresários tenham uma permanência longa e que as áreas de planejamento dos clubes – se é que passarão a existir – elaborem planos contingenciais contemplando um eventual fim do patrocínio.

Acreditar na perenidade pode ser mais letal do que acreditar que patrocínios são as soluções para as gestões. 

É importante também que se registre que, por mais que os defensores destes patrocínios que fogem à normalidade discorram sobre os retornos das iniciativas, as decisões na maioria das vezes não têm o amparo de um bom plano de marketing, o que também não significa dizer que não sejam viáveis.

De qualquer forma, dando retorno ou não, os investimentos feitos de forma pouco analítica não trazem a devida contribuição para a consolidação de uma cultura que entenda o patrocínio como um componente valioso de alguma estratégia de marketing.

Enquanto assim for, é melhor que os torcedores não criem grandes expectativas de bons resultados graças a algum patrocínio, e que a imprensa – ou parte dela -, ao invés de semear “falsas ilusões”, faça a sua parte não boicotando aparições e ativações de marcas.

por Idel Halfen

Quem acompanha esse espaço já deve ter se acostumado com a quantidade de críticas aos “engenheiros de obras prontas”, aqueles que, após o resultado efetivado, passam a discorrer sobre as causas de algum desfecho. Só nunca entendi a razão de eles não tecerem os comentários previamente, até porque há situações em que não é nada difícil prever o desenlace.

Para ilustrar o assunto, serão citados dois temas ligados ao futebol, que previamente foram vaticinados neste espaço. O primeiro se referia à entrada da Dry World no mercado brasileiro – http://halfen-mktsport.blogspot.com/2015/12/dinheiro-nao-e-tudo.html – no artigo foi mostrado que uma operação nos moldes propostos carecia de detalhados estudos para que o pior não acontecesse.

Infelizmente tais análises não foram executadas e o que se viu foi a saída da empresa deixando inúmeros credores no país, sendo que no caso do Fluminense o desastre foi ainda maior, pois, encantado com a sedutora proposta, rescindiu o contrato que tinha com a Adidas, relação que era a mais longa do mercado no futebol brasileiro e que rendia uma boa quantia para o clube. A infeliz decisão levou o Fluminense a ter que pagar uma multa pela rescisão, além de contrair despesas com a confecção dos uniformes, o que trouxe forte impacto no fluxo de caixa, já que a empresa canadense não honrou os compromissos assumidos.

Lendo atentamente o texto do link é possível concluir que não era difícil projetar o cenário que veio a se concretizar, na verdade era bem fácil, desde que se analisasse os aspectos técnicos ou mesmo se avaliasse que o desvio no padrão de remuneração prometido era, na melhor das hipóteses, suspeito.

O segundo caso a ser relatado é o da Carabao – http://halfen-mktsport.blogspot.com/2017/10/o-marketing-e-insubstituivel.html – que rescindiu recentemente o contrato que tinha com o Flamengo, clube carioca pentacampeão brasileiro. Aqui, pelo menos, se tratava de uma empresa com boa projeção internacional, mas que pecou ao colocar a expectativa de conquistar mercado como uma variável de remuneração do patrocínio, esquecendo-se que a simples promoção de um produto não a exime de trabalhar os demais componentes do composto de marketing (preço, ponto e produto), ainda mais em um mercado dominado por marcas fortíssimas com excelente capacidade de distribuição e forte estrutura comercial.

Confiar no engajamento da torcida, por maior que ela seja, é desprezar que para um produto vir a ser consumido pelos torcedores do patrocinado, é necessário que ele esteja disponível no ponto de venda e com preços competitivos. É preciso considerar que vários produtos de uma mesma categoria concorrem entre si primeiramente para serem adquiridos pelo varejo, o que envolve elaboradas “engenharias” comerciais que englobam não apenas o preço propriamente dito, mas também negociações acerca de bonificações e ações nos pontos de vendas, entre outros. Sendo que, quanto mais competitiva a categoria, o que é o caso dos energéticos, maior a dificuldade de se entrar no mercado em boas condições, isto é, com uma boa exposição – número de frentes e localização – e sem investimentos que inviabilizem a operação.

Como podemos constatar, as previsões contidas nos dois textos não se deveram a nenhum poder mediúnico, mas a uma simples análise do mercado, o que compreende estudar detalhadamente toda a cadeia de consumo do produto.

por Idel Halfen

Quando temos que tomar uma decisão “racional” sobre a ida ou não a um espetáculo, seja ele um show ou uma competição esportiva, muitas vezes ponderamos se a presença no local nos concederá uma visão melhor do que a que teríamos se estivéssemos em casa. Sem medo de errar, é possível afirmar que na maioria das vezes a resposta isenta nos direcionaria ao conforto do lar, entretanto, em muitas dessas vezes tomamos a decisão de assistir ao vivo, mesmo cientes que dependendo do assento a visão ficará extremamente prejudicada. 

Shows distantes do palco, competições de atletismo onde a localização nos impede de ver bem a linha de chegada ou mesmo uma prova de ciclismo – seja em velódromo ou nas ruas – nos dão como principal companhia os telões que nos mostram ao vivo o que estaríamos assistindo em casa com direito a replay e variados ângulos. 

Mas por que será que, mesmo assim, pagamos, entramos em fila e nos desgastamos para estarmos presentes nos eventos? 

A resposta é fácil: a presença in loco nos contagia com a atmosfera do espetáculo, permite vivenciar a reação do público/torcida, além de propiciar a sensação de pertencimento e socialização com pessoas de “anseios similares”. 

Atento a essa característica, o Golden State Warriors, franquia norte-americana da NBA, lançou um produto denominado “In The Building” que, por US$ 100 mensais, dá direito ao portador de ingressar durante os jogos apenas nos bares e restaurantes de sua arena. 

A iniciativa, ao cobrar um valor fixo mensal, contempla ainda um conceito de comercialização que tem estado muito em voga: os “clubes de assinatura”, nos quais os clientes pagam uma importância mensal pelo direito de desfrutar uma quantidade estipulada de produtos e/ou serviços. Nesse formato, o valor para o cliente é menor do que se pagasse unitariamente por cada unidade, enquanto que o fornecedor garante uma receita recorrente, o que beneficia seu fluxo de caixa. 

Esse tipo de ação tem tudo para ser replicado com bastante sucesso nas competições onde as vendas dos assentos estejam esgotadas, se transformando assim em mais um tipo de receita, a qual vem tanto da própria comercialização de ingressos como também da venda dos produtos e serviços ofertados na arena – alimentos, bebidas, estacionamento e artigos licenciados. Isso sem falar no aumento de público com que se irá relacionar, o que traz reflexos nas operações de fidelização. 

Não creio, no entanto, que seja um produto adequado para ser desenvolvido no Brasil em função da baixa demanda por ingresso na maioria das competições e do poder aquisitivo dos nossos torcedores. O próprio conceito de “assinatura” também é difícil massificar, principalmente no futebol, onde os jogos, ao invés de serem trabalhados para serem percebidos como “espetáculos” acabam sendo eventos que têm como apelo, quase que exclusivo, a paixão, tese que pode ser comprovada pelo comportamento de demanda dos programas de sócio-torcedor – aumento de adesão nos bons momentos e cancelamentos nas derrotas. 

Claro que a paixão deve ser vista como uma vantagem competitiva, contudo, se basear apenas nela e desprezar as possibilidades de deixar os eventos atrativos sob outros aspectos são sintomas da falta de visão e de entendimento acerca dos benefícios que uma boa gestão de marketing pode proporcionar.

por Idel Halfen

Quando chega o final do ano, além das tradicionais festas e encontros de congraçamento, costumam também ocorrer algumas premiações que têm como base as escolhas de quem foi o melhor em algo. A melhor empresa, o melhor profissional, o melhor atleta, o melhor produto e por aí vai. 

Confesso não levar muito a sério tais escolhas, pois há nelas envolvidos muitos aspectos subjetivos, o que faz com que as chances de injustiça sejam grandes. Todavia, reconheço serem eventos importantes pois, mesmo que o melhor não vença ou efetivamente não exista, motiva os envolvidos a almejarem tais prêmios e trabalharem com mais afinco para tal. 

Nessa linha, vamos falar sobre a Nike que foi eleita pela AD AGE a anunciante do ano em 2018. 

A campanha que lhe rendeu a premiação posicionava a marca a favor do jogador de futebol americano Colin Kaepernick, que em 2016 iniciou um movimento de protesto contra as desigualdades raciais, se ajoelhando no momento em que o hino do país era tocado antes das partidas. 

Acusado por alguns de antipatriota e visto por outros como herói, sua atitude provocou um amplo debate que foi aproveitado pela Nike em um anúncio com a imagem de Kaepernick e a mensagem: “Believe in something. Even it means sacrifying everything” – Acredite em algo, mesmo que isso signifique sacrificar tudo. 

Assim como o gesto, a campanha foi bastante comentada, o que deu ainda mais destaque à empresa de material esportivo. 

É válida a discussão sobre a iniciativa da empresa explorar um aspecto social – e polêmico – numa campanha, valendo salientar que a mesma teve um bom índice de aprovação entre os mais jovens e trouxe reflexos positivos nas receitas. 

Há que se destacar também a solidariedade da empresa ao ficar publicamente do lado do atleta, afastado das competições desde o início dos protestos.

Contudo, é importante refletir sobre até que ponto uma marca pode ir quando se trata de temas que dividam a sociedade, mesmo porque, ainda que a motivação para o gesto do atleta seja nobre, o ato de protesto a um símbolo da pátria ofende aos mais “patriotas”. 

Não seria mais efetivo escolher causas importantes como a encampada, mas de uma forma que não desagradasse a uma gama tão grande de pessoas?

Independentemente do questionamento acima, creio que sair do lugar comum das campanhas venha a se tornar uma tendência de mercado, onde cada vez mais empresas se dão conta da necessidade de encontrar propósitos e por em práticas atitudes para satisfazê-los. 

Da mesma forma, desejo que este Natal ilumine a todos e que a tendência preconizada acima saia do âmbito corporativo e atinja a todos os setores e pessoas. 

No mais, seguem meus votos para que esse seja o melhor Natal da vida de vocês, mesmo que a expressão “melhor” seja subjetiva, o que nos concede margem para “acreditar em algo”, inclusive que os próximos serão ainda melhores.

por Idel Halfen

A final da Copa Libertadores da América de 2018 tem provocado os mais diversos tipos de comentários, esses passam pelas críticas à Conmebol – entidade que rege o futebol sul-americano – aos torcedores deste continente e desfecham sobre a solução de abrigar a partida no estádio do Real Madrid na Espanha.

Discordar ou concordar com tais comentários não acrescentarão muito em termos da proposta do blog, por essa razão aproveitarei o assunto para discorrer sobre “rivalidades” e como essas se fazem importantes no ambiente mercadológico.

Claro que a existência de um competidor forte é incômoda em certos momentos, porém a falta dele(s) pode implicar não apenas em acomodação, mas também numa menor atratividade do ambiente em que se está inserido, isto porque a rivalidade, na pior das hipóteses, tem o poder de chamar a atenção sobre a “disputa” e, dessa forma, provocar mais interesse.

Apesar de terem chegado à final da Libertadores da América, não podemos afirmar categoricamente que Boca Juniors e River Plate sejam as melhores equipes do continente, tampouco as que possuem as maiores torcidas ou que tenham atualmente no plantel ídolos mundialmente reconhecidos. Contudo,  ganharam a fama de ser a maior rivalidade da América do Sul e uma das maiores do mundo. Afinal de contas, qual a partida entre equipes sul-americanas jogada na Espanha seria capaz de esgotar previamente a carga de ingressos para os sócios do Real Madrid? Talvez um Fla-Flu pela mística e pelo fato de o futebol brasileiro ainda ter uma boa fama, quem sabe…

O que quero dizer é que a rivalidade não advém de aspectos exclusivamente “racionais”. Pegando por exemplo o mercado de fast food, temos que o Mc Donald’s é a rede com o maior faturamento, seguida por Starbucks, Subway e Burger King, já em número de lojas a ordem é: Subway, Mc Donald’s, Starbucks, KFC e Burger King.

Diante dessa condição, pareceria estranha em um primeiro momento  a “briga” que acontece há anos entre  Mc Donald’s e Burger King, até porque um fatura 3,7 vezes mais do que o outro e tem mais do que o dobro de lojas. É certo que podemos evocar a semelhança entre os produtos ofertados para justificar essa rivalidade, mas também não devemos desprezar que, pelo prisma de marketing, a disputa coloca as marcas e a categoria “burgers” bastante em voga, reforça essa visão o fato de a maioria das provocações partir do Burger King que, sendo menor, tem mais a ganhar ao confrontar o líder.

Uma das últimas provocações se deu em função dos recentes lançamentos do McPicanha e do McVeggie, que fez com que o Burger King usasse as redes sociais para alfinetar o rival com um anúncio de oportunidade que trazia a frase: “No sanduíche ou no Enem o melhor é não atrasar”, complementando o ataque com a informação de que seu sanduíche de picanha foi lançado em 2012 e o vegetariano em 2015.

Que se registre que em 2015, o Burger King propôs ao rival, através de um anúncio no New York Times, promover uma ação conjunta no Dia Internacional da Paz, sugestão que foi respondida pelo McDonald’s por meios das redes sociais com o seguinte dizer: “Caro Burger King, inspiração para uma boa causa…ótima ideia. Nós adoramos a intenção, mas acreditamos que nossas duas marcas podem realizar algo maior para fazer a diferença. Da próxima vez um telefonema resolve”. 
Bem direto, não?

O que se pode concluir desta “disputa” é que rivalidades saudáveis, aquelas que não faltem com o respeito, nem mexam com a paixão, são peças importantes para serem contempladas em um plano de marketing.